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光猪圈健身:为健身经营者赋能
来源:《中国商界》杂志    2019-10-17 17:43:31

  成立于2015年11月的光猪圈健身(简称光猪圈)是一家引领健身行业创新发展的智能健身房全国连锁品牌。以“身材雕刻工场”为品牌核心,以“一家很Nice的智能健身房”为品牌调性。

  光猪圈自主研发出了一套以互联网智能化为核心构建的盈利模式体系,以“月卡制的定价方式、智能化的软硬件体系、社交化的运动健身互动、亲和化的服务体验以及专业化的产品设置”,打造出“店面一目了然,购买一步到位,预约一键解决,数据一应俱全,社交一呼百应”的全新健身体验,为健身房的经营提供更优解决方案,为大众提供“最后一公里”品质健身服务。目前,光猪圈开业门店已近200家,签约门店数超过300家。另外有数十个国内知名健身品牌和近2万名教练正在使用光猪圈智能健身体系,有效会员总数超过200万人。

  成立之初,光猪圈就提出了“智能互联便利健身”的概念,在全国开设智能健身光猪圈健身线上App与线下智能健身设备健身数据联通,可即时、全面地掌握健身数据。光猪圈已覆盖全国80座城市,近200家

  店面,可以实现智能健身。通过手机号绑定App,确保个人信息的真实性。光猪圈由第三方支付担保,安全便捷,支持多种付款和收款方式。

  此外,光猪圈的核心团队具有纯正的健身行业基因,在行业深耕十余年,深知行业痛点——健身房运营成本高,组织架构庞杂、人力成本高昂,拉新困难且会员黏性差,整体盈利性差。光猪圈的发展初衷就是为了解决健身经营者的经营及盈利难问题。以“为健身房经营者赋能”为核心,光猪圈健身基于其“App+SAAS+物联网硬件”的三位一体互联智能体系,通过(S+b)To C的商业模式,逐步搭建起一套完善的智能化健身房体系,形成了四大核心优势——小而美低成本开店、月卡制无限拉新、互联智能轻量化管理、丰富场景强互动高黏性——帮助健身俱乐部降低成本、提高管理效率、促进拉新,并通过打造新的健身场景增强用户黏性。

  案例背景

  《2017中国健身行业大数据报告》显示,健身房市场规模有望达千亿元,可以支撑数十亿至上百亿市值的公司。然而,现实却不容乐观,在广阔的市场空间下,仍有许多健身房受困于成本高、盈利难、管理难度大等问题,在生死边缘挣扎和徘徊。

  某媒体在一篇名为《传统的健身房产业来到了变革的十字路口》的文章中称,整个行业正在遭遇中年危机,60%以上的传统健身房经营困难,面临亏损甚至倒闭。

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光猪圈健身创始人王锋

  今年5月,涉及全国各地150家门店、数十万持卡会员的浩沙健身陆续关店、转手。这就意味着,有着20年历史的浩沙健身如今已不可避免地走向尽头。浩沙倒闭揭示的或许是“传统健身房”无法祛除的顽疾。

  浩沙等传统健身房遭遇亏损或者倒闭绝非偶然。该局面的形成,与行业的竞争激烈有关,包括获客、房租、人力等在内居高不下的运营成本,以及门槛低、竞争激烈、非刚需、难已量化评价、获客成本高、低频、客户连接性差、体验一般、客户的黏性不好、复购率低、单客户生命周期两年、好教练匮乏、属地资源限制、异地扩张难、坪效低等。

  更为致命的是,国内传统健身房盈利模式单一的缺陷一直没有消除,主流健身房皆采取年卡+私教模式,客户群体多为一二线城市的高收入阶层,在服务内容上同质化较为严重,无法长期吸引消费者。

  进入新世纪后,国内传统健身房所面临的市场环境和消费者发生了本质变化,它们不得不面对的一个严峻现实是:健身行业的传统商业模式已呈现出疲软态势,与全民健身正在形成的新的经济增长点之间的矛盾日渐凸显。

  随着中国经济体量的不断扩大,国内体育消费规模也随之上升,预计到2020年国内体育消费总规模将达到1.5万亿元。因此,我国健身行业亟待转型,健身房经营已从单纯拼硬件过渡到硬件、软件综合比拼阶段。产品与服务、资本实力、品牌营销、大规模集采带来的成本优势、经营理念升级以及人才的规模化培养等软实力,成为今后谁能存活下来并最后胜出的关键。

  换句话说,唯有解决好大众对美好健身生活的诉求与健身房提供的低黏性、落后运营体系之间的矛盾,才是当下健身行业的要义。

  案例描述

  打破健身壁垒

  2013年,出于对青鸟健身多年的感情,昔日的清华学子王锋不忍看到品牌倒下,力排众议后收购了青鸟健身,从此正式迈入健身行业。此后,在苦心经营的过程中,王锋对健身市场存在的问题有了深刻认识。他在经营过程中发现,很多健身房都遇到了经营难题,包括成本居高不下、传统健身房大而全、经营管理效率低下、年卡会籍制等。王锋通过分析得出了一个结论:从商业运营角度看,成本最小化与盈利最大化是每个经营实体所追求的目标,而健身行业出现的种种问题恰恰是因为与科学的商业运营相悖。

  为了解决健身房经营难的顽疾,王锋于2015年创办了光猪圈。在短短4年间,他率领团队硬是在竞争激烈的健身行业中闯出了一条新路。他希望凭借多年来的思考和理解,打破健身壁垒,找到一条健康可持续发展之路。

  出于对健身行业存在问题的深切体会,从创立光猪圈至今,王锋一直在降低成本与提升盈利两个方面下功夫。

  光猪圈现已成功破解了传统健身房“大而全”、人力成本高、管理效率低、会员增新与留存困难等问题,取而代之的是“小而美”、月卡制以及超级智能化体系。

  “大而全”和“小而美”是目前健身行业的两种商业形态。随着新生代群体逐渐成为健身主力军,出生在互联网时代的他们在消费路径选择上更青睐“小而美”的健身房。“大而全”传统健身房因居高不下的成本支出等特点,越来越表现出很难适应如今消费需求的特征。因此,光猪圈选择“小而美”作为运营模式不难理解。

  “小”是指光猪圈主打小型化健身房,并借助互联网智能化来降低健身房成本,提高坪效;“美”则体现了光猪圈尊重人性,提高用户体验的经营管理理念。据了解,光猪圈的“小而美”模式现已覆盖全国80多座城市,落地将近200家门店。

  “年卡制”被视为传统健身房的一大顽疾,它看似能在短时间内快速弥补健身房装修、设备等成本,但却提高了会员“拉新”和留存的难度,制约了健身行业的发展。而光猪圈在国内首推的健身房支付制度“月卡制”,不仅可以降低健身房的门槛,而且相较传统健身房的“年卡制”,月卡制下的会员到店率、会籍卡复购率等指标提升了3-4倍,在增强会员黏性的同时还解决了会员“拉新”的难题。

  搭建智能化软硬件体系

  光猪圈借助“互联网+物联网”,搭建起了业内领先的智能化软硬件体系,大大减少了健身房的人员配置,意味着无需前台、只需几名教练便可正常运营健身房。相较于动辄拥有二三十人管理队伍的传统俱乐部,光猪圈的健身房实现了轻量化管理,改善了运营效率,提升了盈利能力。

  健身属于服务行业,用户的体验感受决定了健身房具有盈利长尾效应。光猪圈将超级智能化体系与会员应用相结合,可为用户提供从进入健身房、使用设备、沐浴、查数据到走出健身房全套的良好健身服务。

  90后和千禧一代更热衷于去科技感和时代感较强的健身房。光猪圈的用户到店可以体验到满满的“黑科技”:通过“刷脸”便可迅速进入健身房。通过佩戴健身手环便可按需解锁任一设备、随意挑选心仪位置的更衣柜、智能控制淋浴。同时,健身所产生的进店次数、体态测试报告、卡路里消耗等一系列数据都会被记录在“光猪圈健身”App上,形成会员的个人专属健身数据档案。

  APP+SAAS+物联网智能硬件三位一体的智能互联体系,是光猪圈品牌的护城河。

  相比过去靠线下单条腿走路的健身品牌,近几年崛起的健身企业更倾向于线上、线下两翼齐飞。光猪圈同样看到了线上流量对线下的导流作用。通过打通线上和线下之间的屏障,并融入更多社交元素,增强了用户的黏性。

  光猪圈已上线的最新版本App增加了“圈子”“聊天”和“为Ta买卡”等丰富的社交功能。会员可以在新版App上互相关注、发私信、晒健身、晒生活、在排行榜上PK健身数据等。

  这套智能化软硬件体系也赢得了资本的青睐。2019年1月,光猪圈获得了中信建投资本领投,A轮投资方1898创投、同人博达跟投的5100万元A+轮融资。业界一致认为,资本看好的是光猪圈所做的事情可以推动行业升级换代。

  正如光猪圈王锋此前接受记者采访时所说,整个行业做得太累、太难,那为什么不做模式创新呢?即便一个健身房具备了“小而美”、月卡制、轻管理等特征,但这些都是模式上的,假若把这三点放到俱乐部里加以实施而后面却没有创新,这三点一个都做不起来。

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光猪圈健身会员端 App 与智能跑步机

  案例分析

  光猪圈的逻辑

  罗马不是一天建成的。一家健身房,如何能保证不赔钱就能够存活下去,在此基础上做到有盈利,逐渐做大、做强,这是光猪圈所认同的逻辑。不过,选址、内容和团队三个要素外加一套完善的运营体系决定了逻辑的实现。

  目前,健身行业有四种创业类型,包括内容、SAAS、平台和运营体系,光猪圈做的类型是运营体系,这套体系包括智能化软硬件体系和严格标准化产品及培训体系,这在2015年可以说是填补了行业的空白。

  在体系的探索中,光猪圈也经历过多次试错。2018年上半年是光猪圈的至暗时期。此前,光猪圈吸引了很多加盟商,长期积累的问题在这一时期集中爆发,包括培训体系的欠缺、光猪圈对整个加盟体系的管控欠缺、整个店面和运营体系标准化的欠缺等。由于培训不到位以及市场上遇到的一些不确定因素,导致很多加盟店出现亏损。

  面对加盟店的亏损问题,光猪圈的管理者选择迎难而上,并依靠团队的力量,经过无数次落地、试错、再落地,终于找出了亏损的答案。

  通过调研、思考,光猪圈发现,某家店的亏损是由很多原因造成的,这和光猪圈的模式、体系无关。

  很多二三四线城市的加盟商开始理解并认同光猪圈,他们在光猪圈这套运营体系中,收获了“小而美、月卡制、智能化”带来的口碑黏性和可观利润。当时,光猪圈直营店的运营思路也愈发明朗。

  光猪圈的“APP+SAAS+智能硬件”三位一体的智能互联系统开始全面升级,核心技术壁垒已建立。在光猪圈,市场运营管理体系标准,各种数据秀、圈子、积分、比赛等丰富的互联网玩法,强化了会员拉新与黏性;营建标准全面完善,输出“光猪设计”。光猪圈已形成一套契合时代的健身房新标准,构建起了核心竞争力。

  为健身从业者赋能

  让健身房实现利润最大化

  通过一年多的实践,光猪圈运营体系不断完善,这套体系也随着越来越多的直营店和加盟店的认可而彰显出其价值。

  2018年下半年,光猪圈把这套体系在全行业内进行了整体的价值输出——可以不叫光猪,也可以加盟,这套体系对整个行业升级产生了积极影响。

  在今年6月的CHINAFIT北京春季健身大会上,光猪圈创始人王锋在发表主题演讲时表示,目前80%的健身房是不盈利的。

  光猪圈认为,造成这样的局面一定是模式和运营出现了问题。模式问题是指健身房的面积规模、人力管理结构、内容、系统工具等,决定着健身房的基本营收模式;运营问题是指健身房的销售、服务、管理、会员黏性等,影响着健身房能否增加营收、稳定运行。

  打一个更形象的比喻:模式问题是基础,好比修好的一条公路,而运营问题就是在公路上行驶的车辆。二者共同决定了司机是否能够顺利并且快速到达目的地。

  也就是说,健身房要想突破经营困局,模式和运营一定都得是正确的。

  为了进一步佐证这一观点,光猪圈曾为国内某大型连锁俱乐部进行数据的诊断。

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  问题:该俱乐部全年亏损500余万元,尚不知如何改变现状。

  分析:通过对该俱乐部的14家门店进行全面的数据统计与分析,包括俱乐部面积、坪效、人力、人效、会员到店量/率、门店基本成本、人均用水量、单位面积电费、会员人均服务成本、私教平均上课量、私教消课率、各店年毛利润等十余项指标,通过数据分析诊断其经营问题。

  结论:经多项数据分析得出,这家俱乐部存在坪效偏低、人效偏低、管理效率偏低、能耗较高、互联网营销不足、差异化不足、黏性不足等一系列问题。

  整改措施:针对这家健身俱乐部的问题,光猪圈提出了五项整改措施。一是单店管理实现扁平化、轻量化,单店部门合并;二是改换系统,增加智能更衣柜、人脸识别、手环、智能淋浴、智能跑步机和力量设备改造,由此实现人员的简化,并实现运营管理效率的提升以及优化用水用电量控制;三是私教整改,预防黑私教、虚刷课;四是关闭亏损店面,着手整改有望盈利的店面;五是总部架构需要调整至符合新店面的运营模式需求。

  改造后的直接效果:该健身俱乐部的总工作人员减少了59人,每年节约工资成本177万元,人效由1.5万元/月提升至2万元/月。总水费降低54%,每年节约156万元。电费控制至5元/平米/月,每年能够节约24万元。私教整改,全年增加营收216万元。关闭和整改6家亏损店面,每年减亏超过480万元。每年节约成本357万元,减亏696万元,合计利润增加1053万元。

  在整改过程中,光猪圈发现,是否缩减健身房面积及缩减多少是根据日客流量来判定的,减掉会员不使用、不产生功效的面积是绝对不会影响会员体验和健身房营收的。此外,健身房改造至稳定盈利阶段,并非仅仅更换软硬件就能实现,而是需要一套完整的解决方案,如前端与后台打通、软硬件与运营套路完美结合,只有实现了“终端控制会员和加大服务自助化”,才能最大程度减少人力和各项成本。

  通过模式创新来推动健身行业升级换代,这正是光猪圈的理想,如今这一理想变得愈加清晰。

  光猪圈敏锐地发现,大众健身房大有可为,只不过需要技术、模式来做支撑。技术到位后,再让互联网数字化、娱乐化,形成一套连续性的解决方案,该解决方案可适用于所有健身房。(文/本刊记者 金立刚)

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